Face à un marché de plus en plus concurrentiel, les entreprises privilégient la formation de ses employés. La formation en vente figure en tête de liste des plus demandées. Pour cause, les sociétés sont en quête permanente d’une performance de leur force de vente. Pour accroitre le chiffre d’affaires et garder une force de vente performante, une entreprise doit s’appuyer sur les éléments suivants.
1. Une autonomie et une bonne rémunération des vendeurs
Lors d’une vente, les commerciaux sur terrain doivent prendre une décision rapidement pour satisfaire les clients. Cependant, certaines décisions nécessitent l’aval de leur hiérarchie. Par ailleurs, les commerciaux sur terrain sont souvent submergés par d’autres tâches administratives. Pour optimiser leur performance, il est préférable d’alléger leurs tâches administratives. De même, simplifier la procédure de prise de décision procure une plus grande autonomie aux commerciaux. Ils peuvent prendre une décision sur le terrain sans solliciter forcément leur hiérarchie. Une formation en vente leur permet d’identifier rapidement les cas qui nécessitent un aval de la hiérarchie et les situations où ils peuvent prendre la décision seuls.
La rémunération des commerciaux se base souvent sur leur volume de vente. En période de crise, il est évident que ce volume baisse. Une telle situation risque de démotiver l’équipe et avoir un impact sur leur vie professionnelle. Dans cette situation, l’entreprise doit revoir le mode de rémunération pour maintenir la motivation et le dynamisme de l’équipe. L’entreprise peut mettre en place un système de prime par exemple.
2. Un bon manager pour guider les équipes
Lors d’une réunion de vente, un manager annonce d’emblée une situation négative. Cette technique peut être une lame à double tranchante. D’un côté, elle motive l’équipe à se surpasser. D’un autre côté, elle peut accentuer la pression sur l’équipe. Dans les deux cas, un bon manager doit savoir trouver l’équilibre. À la base de la formation professionnelle d’un manager de vente, la personne doit avoir la capacité de mobiliser l’équipe. Un bon manager propose d’emblée les moyens pour réaliser la vente. Au lieu d’imposer un objectif à son équipe, il l’accompagne avec un plan d’action.
3. S’entourer d’une bonne équipe commerciale
Une force de vente performante s’appuie sur la qualité des vendeurs. Avoir de bons commerciaux ne suffit pas. L’entreprise doit avoir des commerciaux dynamiques. Face à des clients mécontents ou durs en négociation, les commerciaux peuvent s’appuyer sur son responsable. Dans le coaching, l’art de négocier est enseigné aux commerciaux. Ces derniers sont adroits dans la présentation d’un produit. Par contre, lorsqu’il s’agit de négocier des remises ou des baisses de prix, ils deviennent vulnérables. Si la négociation représente une faiblesse dans votre équipe, suivre une formation en négociation s’impose. Le coach leur apprend à obtenir des contreparties en échange d’une faveur.
4. Fixer des objectifs réalistes
Les vendeurs performent lorsqu’ils ont un objectif à atteindre. Cependant, l’entreprise doit prendre conscience de la réalité de son secteur d’activité avant de fixer des objectifs de vente. En effet, si elle place la barre trop haute, cette méthode risque de démotiver rapidement les commerciaux. Il est normal d’imposer des objectifs ambitieux, mais ils doivent être réalistes. Pour faciliter la tâche aux commerciaux, il est préférable de mettre en place des objectifs sur le long terme. Les objectifs sont atteignables et réalistes malgré leur difficulté.
5. Générer des leads
Une force de vente s’appuie grandement sur les nouveaux prospects qui se concrétisent ensuite en vente. La prospection assure une croissance pérenne des ventes. Auparavant, une entreprise mettait en place des équipes de télémarketeurs pour contacter une liste de prospects. Avec le développement d’Internet, les entreprises mettent en avant le content marketing et le inbound marketing. Cela consiste à proposer des contenus de qualité sur son site pour attirer les buyer personas ou clients cibles. La génération de leads consiste à transformer le parcours d’un visiteur sur le site internet de l’entreprise en prospect pour la vente de ses produits.
6. Les bonnes infrastructures de vente
Pour avoir une force de vente performante, il faut disposer d’une infrastructure de vente moderne. Le processus de vente se trouve au cœur d’une infrastructure. C’est à partir de ce processus que l’entreprise choisit le CRM adapté à son activité. Une entreprise doit avoir les moyens pour établir un chiffre d’affaires prévisionnel afin de définir une stratégie de croissance. Une infrastructure de vente doit être capable de fournir ces données. Par ailleurs, les outils utilisés doivent faire l’objet d’une mise à jour constante pour mieux soutenir la vente.
7. Développer le talent des vendeurs
Certaines personnes possèdent un talent de vendeur, d’autres n’en ont pas. Pour préserver sa force de vente, une entreprise doit mettre en place une politique de recrutement méticuleuse. Elle doit aussi être capable de retenir ses talents pour apporter une stabilité à son équipe. Par ailleurs, l’entreprise doit définir un plan de rémunération motivante. Le développement des compétences représente une source de motivation chez les commerciaux. L’entreprise doit être en mesure de lui proposer un plan de formation et de carrière clair. Enfin, il faut mettre en place une évaluation des performances pour récompenser les bons vendeurs.
